Más allá de la Super Bowl: Pagos y plan de juego para el crecimiento de los sportsbooks en EE.UU.

Desde el punto de vista de las apuestas deportivas, la Super Bowl LVIII del pasado fin de semana fue la mayor edición de la extravagancia anual de fútbol americano de la NFL, con nuevos estados como Massachusetts, Florida y Maine que han lanzado mercados en línea desde el pasado mes de febrero.

A medida que los operadores miran más allá de la Super Bowl y se preparan para los próximos eventos deportivos, es esencial que su plan de juego incluya un mayor enfoque en los pagos, que son vitales tanto para iniciar la experiencia del jugador como para reforzar los valores de por vida del cliente.

Ganarse a los jugadores estadounidenses empieza por los pagos

Celebrado en el Allegiant Stadium de Las Vegas, el Super Bowl LVIII marcó el regreso al inicio de las apuestas deportivas en Estados Unidos, siendo Nevada el único estado exento de la prohibición federal de PASPA sobre las apuestas deportivas de un solo evento. Tras la derogación de la PASPA en 2018 por el Tribunal Supremo de Estados Unidos, más de 30 estados permiten ahora las apuestas deportivas en línea o a través del móvil. Hoy en día, el mercado estadounidense contiene multitudes, lo que requiere un enfoque adaptado para la adquisición y retención de jugadores, dependiendo del estado al que se dirija un operador.

Sin embargo, en todos los estados destaca una tendencia: cuando se trata de convertir a los jugadores, todo empieza con los pagos, y los pagos en particular. Cuando recientemente encuestamos a apostantes de nuevos mercados como Massachusetts y Ohio, así como de Nueva York, Michigan, Nueva Jersey y Pensilvania, la rapidez en el cobro era su principal consideración a la hora de elegir una casa de apuestas deportivas. Los pagos fueron priorizados por el 38% de los jugadores, con una tendencia más alta en Nueva Jersey (43%), que se lanzó en otoño de 2018, así como en Massachusetts (41%), en vivo a partir de marzo de 2023.

Para maximizar la adquisición, los operadores deben considerar la integración de métodos de pago como la billetera digital Skrill que admiten pagos rápidos, dado que los jugadores consideran esto más importante que la confianza en la marca (priorizada por el 33%), las promociones (30%), las buenas probabilidades (26%), los mercados deportivos (16%) y la UX (15%). Y en un contexto en el que los sportsbooks siguen asociándose con embajadores de marca y equipos de ligas deportivas norteamericanas, sólo el 11% de los jugadores afirma que esto les haría registrarse con una marca.

Opciones de pago y depósitos instantáneos

El "papel de los pagos" en la captación de jugadores no empieza y acaba con los pagos. La disponibilidad de los métodos de pago preferidos por los jugadores también es crucial a la hora de elegir una casa de apuestas, ya que el 27% le da prioridad y lo considera más importante que todos los demás factores, excepto la confianza en la marca, las promociones y, por supuesto, los pagos.

Una conclusión clave es que los operadores deben maximizar la gama de métodos de pago disponibles en sus cajeros. Esto significa admitir pagos con tarjeta a través de una sólida pasarela de pago, así como métodos de pago alternativos (APM) como monederos digitales e incluso soluciones eCash como PaysafeCash. Con más de 75 millones de estadounidenses que utilizan la solución de pago por móvil Venmo, los operadores también deberían considerar la integración de este y otros métodos de pago locales similares (LPM) disponibles sólo en Estados Unidos.

Ofrecer opciones de pago es especialmente importante en los estados que restringen los métodos de pago. Los operadores que se dirijan a Massachusetts, donde las tarjetas de crédito están prohibidas para las apuestas deportivas, y a Nueva York, donde los depósitos con tarjeta de crédito están limitados a 2.500 dólares anuales, deben asegurarse de ofrecer un conjunto de APM y LPM para cubrir sus bases.

Los jugadores también dan prioridad a los depósitos rápidos a la hora de elegir una casa de apuestas deportivas, con un 25% de apostantes estadounidenses que dan prioridad a esto, con una tendencia más alta en el nuevo mercado de Ohio (27%), que se lanzó en enero de 2023, y Michigan (también 27%). Por lo tanto, los operadores deben evaluar su pila de pagos en términos de la rapidez con la que se pueden financiar las apuestas, incluyendo la consideración de métodos de pago como Skrill que admiten depósitos instantáneos o casi instantáneos directamente desde la cuenta bancaria del jugador.

Pagos y retención de jugadores estadounidenses

El valor de los pagos va mucho más allá de la conversión de los jugadores y abarca toda su vida con la marca. De hecho, el 78% de los apostantes estadounidenses afirman que la experiencia de pago es un factor importante a la hora de seguir apostando en una determinada casa de apuestas deportivas, mientras que sólo el 6% considera que no es importante y el resto se muestra indeciso.

El resultado es que una mala experiencia de pago conduce inevitablemente a la pérdida de clientes. Dos tercios de los jugadores (68%) abandonarían una casa de apuestas deportivas si tuvieran una experiencia desagradable en el cajero, siendo especialmente sensibles los apostantes del nuevo estado de Ohio (72%) y del mayor mercado al que se puede dirigir, Nueva York (73%).

Para optimizar la experiencia de pago y, por tanto, maximizar el valor del cliente a lo largo de su vida, los operadores deben asegurarse de que los métodos de pago de su cajero equilibran la rapidez de las transacciones con la seguridad. Al igual que en la captación de jugadores, ofrecer tantas opciones de pago como sea posible, incluyendo APM y LPM, también es crucial para la retención.

En última instancia, los operadores que empiecen hoy mismo a reevaluar y reforzar su oferta de pagos verán probablemente mejorada la captación de jugadores y reducida la pérdida de clientes en futuros eventos deportivos, como la Super Bowl LIX del próximo febrero en Nueva Orleans.

Para obtener más información sobre cómo los pagos serán fundamentales para la adquisición, retención y crecimiento de los ingresos de las marcas de apuestas deportivas en línea, descargue Todas las formas de pago de los jugadores 2024.