Cómo hacer que funcione la financiación integrada: 3 preguntas para garantizar el éxito

Aunque el bombo publicitario es suficiente para que cualquier empresa piense que es fácil dar rienda suelta a una serie de opciones de pago, ¿es eso cierto en la práctica? En este tercer artículo de nuestra serie sobre financiación integrada, analizamos algunas consideraciones clave para crear una estrategia de financiación integrada con éxito. Las preguntas que los comerciantes deben hacerse sobre sus negocios y sus clientes. Y cómo debe ser un buen socio financiero integrado.

Claridad de la estrategia

Como la historia nos ha enseñado, subirse al carro de la última tecnología sólo porque está ahí y se puede, es una receta para el desastre. No caer en la trampa de este principio básico del negocio es aún más vital cuando se trata de pagos y funcionalidades financieras. Una gran marca que añade funciones financieras que no dan en el clavo o no funcionan como deberían es, en el mejor de los casos, una pérdida de tiempo y, en el peor, una forma segura de perder clientes. Como ocurre con cualquier cambio en la estrategia empresarial, la adopción de las finanzas integradas debe estar impulsada por las necesidades del cliente. Seguida de cerca por una evaluación de su capacidad para satisfacer esa necesidad.

1. ¿Dónde está la fricción?

Ya sea en el recorrido del cliente o en la forma en que usted es capaz de ofrecerle lo que quiere ofrecerle, ¿cuáles son los puntos de fricción? Cualquier idea de éxito es esencialmente una solución a un problema, y con las finanzas integradas esto implica no sólo la interacción del individuo con su marca, sino las áreas de fricción o necesidad después de que salgan de su entorno. ¿Se puede resolver uno de esos problemas añadiendo funciones y manteniendo a los clientes dentro del ecosistema?

También está la cuestión de la fricción operativa. En un sector tan regulado como el del juego, por ejemplo, existen presiones adicionales que pueden afectar al tipo de servicios que puede ofrecer a sus clientes.

2. ¿Cuál es su gancho?

Los beneficios son grandes para quienes dan con la receta adecuada. Las empresas disponen de una gran cantidad de datos transaccionales sobre sus clientes. Esto significa estar en una buena posición no sólo para dirigir los productos adecuados al punto de necesidad, sino también para crear fuentes de ingresos completamente nuevas. Una oportunidad que no se le escapa a Elon Musk, propietario de Tesla, quien calcula que la incursión de la empresa en el mercado de los seguros podría representar entre el 30% y el 40% del negocio de Tesla en el futuro.

He aquí algunas preguntas que vale la pena plantearse para enmarcar su enfoque.

Si está añadiendo algo a los servicios existentes, ¿qué es lo que ofrece actualmente que pueda mejorarse mediante la integración de pagos? ¿Aportará profundidad o diversidad a las interacciones con sus clientes y a su marca? ¿Puede ofrecer un servicio financiero mejor y más cómodo que el que pueden obtener sus clientes en otros lugares?

Si está lanzando una nueva idea o plataforma, ¿quiénes son sus clientes y por qué van a utilizar su negocio? Lo más probable es que no sea una idea netamente nueva (pocas lo son), pero es muy posible que ofrezca una experiencia novedosa por la combinación de producto y/o servicio más opciones de pago.

3. ¿Cuál es su estrategia comercial?

Comprenda la solución que ofrece, ya sea a consumidores, proveedores o ambos. Poner en marcha las estructuras operativas adecuadas es una parte del proceso que requiere más tiempo que la pieza tecnológica del rompecabezas. Por ejemplo, en términos de cumplimiento, conocer sus responsabilidades y establecer buenas prácticas. Y en el caso de la seguridad, decidir las capas y niveles de control adecuados. Una vez más, las respuestas a estas preguntas serán específicas de su mercado.

Integrar sus ventajas

Incorporar a su servicio funciones como los monederos digitales puede ofrecer a los clientes la posibilidad de elegir y resolver algunos de los puntos de fricción en torno a las transacciones. Nuestra reciente encuesta Lost in Transacción muestra que los monederos digitales son el tercer método de pago más utilizado después de las tarjetas de débito y de crédito, y una cuarta parte de los encuestados afirma que utiliza los monederos digitales más que hace un año. Esto refleja la comodidad y seguridad que ofrecen, por lo que resultan atractivas para los consumidores. Pero también son una ventaja para los comercios. Con un monedero digital integrado, es más probable que los clientes finalicen sus compras porque el proceso es muy sencillo y supera las frustraciones habituales de otros métodos de pago.

Las carteras digitales tienen otras ventajas para los comerciantes. Pueden llevar su marca y, por tanto, reforzar la fidelidad del cliente y el conocimiento de la marca. Además, el acceso a los datos de pago de los consumidores permite a los comercios conocer mejor las preferencias de los clientes, lo que les permite perfeccionar sus ofertas y ofrecer una experiencia más personalizada.

Un socio adecuado

Encontrar el socio adecuado será el camino más rápido para que los comercios integren los pagos en sus ofertas. Un proveedor que comprenda los matices de su sector y sea capaz de complementar sus competencias internas será valioso en más de un sentido. No sólo le ayudará a superar los obstáculos de la implantación tecnológica y operativa, sino también a identificar posibles casos de uso de las finanzas integradas y a responder a algunas de las preguntas fundamentales que hemos tratado.

Merece la pena considerar cuánta ayuda necesitará en general. Puede ser tan sencillo como obtener las claves de la API y empezar a trabajar con ella (5 minutos para la provisión operativa de pagos es totalmente factible), pero normalmente hay algo más, especialmente a largo plazo. Ninguna solución, ya sea de finanzas integradas o de otro tipo, funciona realmente de forma inmediata, por lo que un proveedor sin contacto debería ser un no-go. Pero un buen proveedor hará que la integración sea lo más sencilla posible, con documentación técnica, asistencia y guías de integración para ayudar a su equipo. Y recuerde que sus necesidades de pago, junto con sus requisitos de integración, cambiarán. Es posible que al principio esté satisfecho con un proveedor que no le preste demasiada atención, pero que más adelante prefiera un enfoque más consultivo.

Las conexiones importan

Básicamente, debe elegir un proveedor de pagos que pueda ayudarle a acceder a los mercados y zonas geográficas a los que se dirige. Esto significa disponer de las licencias adecuadas, pero también de sólidas relaciones con los organismos reguladores y fuertes conexiones con socios locales.

También querrá disponer de una gama de opciones en cuanto a productos. Una amplia selección de métodos de pago alternativos que pueda combinar según sus necesidades. Fíjese también en el ecosistema más amplio con el que su proveedor puede conectarle. Puede que la integración con servicios financieros especializados de terceros no sea algo en lo que piense de inmediato, pero a medida que su propuesta de servicios financieros a los consumidores se vuelve más sofisticada, este tipo de integración podría ser importante para su estrategia comercial.

Asegúrese también de que trabaja con un socio capaz de adaptarse a sus necesidades. Un socio con una infraestructura ágil y con capacidad de respuesta que pueda gestionar cargas de trabajo puntuales, como grandes volúmenes de transacciones en respuesta a una promoción de ventas o los ciclos estacionales generales de una empresa.

Ponerse en marcha

Está claro que las empresas que adoptan las finanzas integradas necesitan comprender no sólo la naturaleza de sus ofertas y las demandas cambiantes de sus clientes, sino también la experiencia y la pila tecnológica de los proveedores con los que deciden trabajar. Como ocurre con la mayoría de las nuevas formas de operar, las finanzas integradas implican retos tanto técnicos como estratégicos, así como experiencia a la hora de aunar estos elementos.

En realidad, como hemos visto, la tecnología es probablemente la parte más fácil y rápida de poner en marcha. Y esa es, en esencia, la belleza de las finanzas integradas y su situación actual. Es la parte sencilla. Atorníllalo y listo. Sólo tienes que asegurarte de que el resto de tu casa está en orden primero.

En nuestro último artículo, analizaremos cómo se está desarrollando la financiación integrada en distintos sectores y dónde residen las mayores oportunidades.