Messung des Erfolgs Ihrer Technologieplattform

Ein wichtiger Bestandteil auf dem Weg zu einem plattformorientierten Unternehmen ist die Definition, Verfolgung und Verwaltung der wichtigsten Leistungsindikatoren (Key Performance Indicators, KPIs), die das Wertversprechen der Plattform belegen. Obwohl Finanzkennzahlen ein entscheidender Faktor sind und weiterhin ein Maßstab für das Geschäft sein sollten, ist die Fähigkeit, das Wertversprechen einer Plattform über den reinen Umsatz hinaus zu messen, entscheidend.

Da es sich bei Zahlungen um eine Lösung handelt, die Sie verkaufen, und eine Plattform die gemeinsame Infrastruktur ist, auf der Sie das Produkt aufbauen, müssen die KPIs und die Art und Weise, wie Sie definieren, was gut ist, sehr spezifisch sein.

Sie müssen beide Enden des Spektrums betrachten. Am einen Ende müssen Sie eine Reihe von Wachstums-KPIs haben, um die Fähigkeit zur Unterstützung des Wachstums zu messen. Auf der anderen Seite müssen sie, da es sich um eine gemeinsame Infrastruktur handelt, in der Lage sein, Fähigkeiten zu einem optimalen Kostenpunkt bereitzustellen, was eine Reihe von Effizienz-KPIs erfordert.

Die frühzeitige Definition dieser KPIs und der Aufbau von Instrumenten zur Erfassung, Messung und Gewinnung von Erkenntnissen aus ihnen ermöglicht es Ihnen, Plattform-KPIs in den Produktentwicklungsprozess zu integrieren und eine datengesteuerte Produktentwicklungskultur zu etablieren.

Wachstums-KPIs

Zu den wichtigsten Wachstumskennzahlen, die ein Unternehmen verwenden kann, um die Reife einer Plattform voranzutreiben und den Erfolg zu messen, gehören die folgenden:

• Monatlich aktive Nutzer (MAU): eine Zahl, die angibt, wie viele Nutzer Ihr Dienst in einem bestimmten Zeitraum hat. Diese Kennzahl kann sowohl von B2B- als auch von B2C-Dienstleistern verwendet werden und ist aufschlussreich für das Verständnis des Engagements von Unternehmen und Verbrauchern.
• Lifetime Value (LTV) oder Jahresumsatz pro Nutzer (ARPU): Während eine Kennzahl wie MAU über das Kundenengagement Auskunft gibt, kann ARPU ein sekundärer oder abgeleiteter KPI sein, und LTV (der manchmal durch ARPU ersetzt wird) bietet eine aufschlussreiche Kennzahl, um das Wachstum zu unterstützen. ARPU kann für Abonnementdienste relevanter sein, und LTV ist eine besonders hilfreiche Kennzahl für Zahlungsplattformen. Das Ticketvolumen ist ein ebenso wichtiger Faktor. So ist beispielsweise ein Kunde, der eine Transaktion im Wert von 150.000 US-Dollar im Jahr abschließt, eindeutig profitabler als ein Kunde, der 30 Transaktionen im Jahr zu je 20 US-Dollar abschließt.
• Annualisiertes Gesamtvolumen (TAV): Ein guter allgemeiner Indikator für den Zustand einer Plattform sind die Volumina, die über sie fließen. Wenn die LTV- und MAU-KPIs einen Aufwärtstrend aufweisen, spiegelt sich dies in der Regel auch in einem Aufwärtstrend für das TAV wider. Wenn dies nicht der Fall ist, kann dies ein Frühindikator für symptomatische Probleme sein. Eine wachsende MAU-Basis, aber ein sinkender TAV würde zum Beispiel darauf hindeuten, dass die Kundenakquise gut funktioniert, aber dass es nicht gelingt, die Kunden dazu zu bringen, die erste Transaktion abzuschließen oder wiederholte Transaktionen durchzuführen.

 

Effizienz-KPIs

Die wichtigsten Effizienz-KPIs, bei denen Sie einen Abwärtstrend sehen möchten, sind folgende

• Kundenakquisitionskosten (CAC): Dies ist einfach der Betrag, den es kostet, einen neuen Kunden zu akquirieren, und der selten gleich Null ist. Wie MAU ist dies ein KPI, der sowohl auf B2B- als auch auf B2C-Unternehmen anwendbar ist. Er kann auch auf verschiedene Kundensegmente innerhalb dieser Schwerpunkte angewandt werden, z. B. auf Unternehmen, KMUs und Kleinsthändler im B2B-Bereich oder auf Verbraucher und VIPs im B2C-Bereich. Dies ist eine gute Möglichkeit, den Netzwerkeffekt der Plattform zu messen, insbesondere im B2C-Bereich, da neue Kunden in der Regel durch Mundpropaganda oder Empfehlungen gewonnen werden.
• Kundenbindung und Aktivierungskosten: Für ein Zahlungsgeschäft, insbesondere in reiferen Regionen, können die CAC einen erheblichen Druck auf die Marge ausüben. Es kann sich als sehr vorteilhaft erweisen, die wertvollen Plattformressourcen gezielt darauf auszurichten, Kunden zu binden und die Plattform zu nutzen. Regulierungs- und Compliance-Ressourcen machen in der Regel einen erheblichen Teil der Investitionsausgaben von Zahlungs- oder Finanzdienstleistungsunternehmen aus. Die Erfassung solcher Kosten unter diesem Dach ist wichtig, da die Einhaltung von Vorschriften nicht nur zur Kundenbindung beiträgt, sondern es den Teams auch ermöglicht, die Ausgaben zu überprüfen und die richtige Kultur in Bezug auf Entscheidungen über den Aufbau oder die Zusammenarbeit zu fördern.
• LTV/CAC-Verhältnis: Vereinfacht ausgedrückt ist dies der Punkt, an dem die Kosten für die Gewinnung eines Kunden wieder hereingeholt wurden. Für Zahlungsplattformen ist dies ein überzeugender KPI, insbesondere wenn Sie beginnen, neue Umsatzmodelle zu identifizieren und zu testen. Kunden mit einem LTV/CAC von ~3,0x sind in der Regel ein Indiz für ein engagiertes und gut monetarisiertes Kundensegment. Sie sehen also den Wert der von Ihnen angebotenen Dienstleistungen und sind am ehesten bereit, sich auf neue Angebote einzulassen, weil sie Ihre Plattform als etwas ansehen, das für sie von Wert ist.

 

Die Vorteile von Plattformmetriken

So effektiv eine datengesteuerte Produktentwicklungskultur auch ist, so wichtig ist es auch, sich auf eine Handvoll Schlüsselmetriken - vielleicht drei oder vier - zu konzentrieren und nicht 20 verschiedenen Metriken nachzujagen, was die Implementierung von Instrumenten erschweren und die Entscheidungsfindung komplexer machen kann.

Es gibt keinen "Einheitsansatz" für die Messung, da der Nutzen von Kennzahlen je nach Schwerpunkt des Unternehmens sehr unterschiedlich sein kann. Allerdings lässt sich aus der Verfolgung nicht-finanzieller Kennzahlen viel herauslesen, was wiederum die kritische Entscheidungsfindung und die Fehlersuche unterstützen kann, um ein Unternehmen effektiver zu machen und letztlich das Ergebnis zu verbessern. Es stehen Ihnen zahlreiche Informationen zur Verfügung, mit denen Sie sicherstellen können, dass eine Plattform hält, was sie verspricht.