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Découvrez comment une gestion plus intelligente des acquéreurs de cartes permet de relancer les liqu

Le secteur du tourisme connaît une forte reprise en 2023. Pourtant, pour de nombreux acteurs du secteur : agents de voyage, voyagistes, compagnies aériennes, croisiéristes et autres prestataires, les liquidités restent un sujet de préoccupation majeur, même si les réservations continuent d’affluer.

You can see this anxiety driving the heated discussions over the CAA’s proposed Atol reforms, because consumer protection safeguards potentially suck so much liquidity out of travel companies.

But it’s sometimes forgotten that liquidity tightens whenever a customer pays by credit card for travel, whether the booking is direct or indirect, and whether packaged or not. That’s because card acquirers (the businesses which accept credit card payments on behalf of a merchant) demand substantial collateral to protect themselves against travel merchants going bust during the often-lengthy period before service is delivered. If service isn’t delivered, the acquirer is liable to refund the customer via a chargeback.

To cover themselves against this liability, acquirers retain, in the most extreme cases, up to 100 per cent of funds from the transaction right up until “wheels-up” – when travel begins. That protects the acquirer, but it’s a cashflow nightmare for the travel merchant. Not surprisingly, travel companies can collapse as a result. Acquirer holdback of card funds was cited as a reason for the demise of both Thomas Cook in 2019 and Flybe (the first-time round) in 2020.

Clearly, what’s needed are solutions which tie up less of travel merchants’ funds for less time, yet avoids exposing acquirers. But how?

The good news is that three key innovations in payment tech and financial structuring are finally allowing acquirers to take a much lighter-touch approach, as outlined as part of our new report, Travelling Light. These new solutions could ultimately lead, for the most financially stable travel companies, to acquirers not retaining any funds from card payments at all.

Smarter data means less need for collateral

Acquirers traditionally base their financial exposure evaluations on industry averages. Consequently they veer towards worst-case assumptions in the absence of seeing the precise picture.

Now a new generation of smart risk assessment tools is allowing acquirers to understand the exact period between payment and wheels-up for every credit card transaction accepted by the merchant. Provided in real time, the tools crunch together several different data sets to build a fully accurate picture. Data feeds include not only payment transactions but booking information (fed from global distribution systems for example), changes to the ticketing (such as date of travel) and card scheme rules on when chargeback liability lapses.

To give just one example of the difference precise that precise data makes, Paysafe recently started working with a cruise liner which previously had 50 per cent of its credit card volume tied up in a reserve with its acquirer. By applying detailed business intelligence, we could understand the company’s true risk profile precisely enough to cut its reserve to 25 per cent, with a commitment to lower the figure further on condition of positive performance.

Safeguarding replaces “sledgehammer” holdbacks

In most cases, acquirers mitigate their exposure to potential card chargebacks by making merchants lodge cash collateral directly with them – known as a holdback. But there is now a much more merchant-friendly alternative called safeguarding.

Under a safeguarding arrangement, the merchant still lodges a cash reserve. But instead of being held directly by the acquirer and only returned in large tranches when the acquirer decides, the money is placed in a trust and steadily released back to the merchant on a planned basis.      

As a result, money returns to the merchant’s account sooner, and there is much better transparency about when this will happen. Another crucial advantage is that, unlike holdback, safeguarded funds can be noted on the merchant’s balance sheet.

Spreading the risk through multiple acquirers

Post-Covid, many acquirers have become much more relaxed about merchants having multiple acquirer relationships. Yes, we get less of your business but in return the risk is spread.

The same goes for the merchant. During Covid several acquirers quit the travel sector without warning, leaving single-acquirer merchants scrambling for a new partner. A multiple acquirer strategy keeps merchants covered if that happens.

Acquirers can work together to serve the same merchant in a variety of ways. The most sophisticated is a payment orchestration platform, where acquirers digitally share data and the most suitable one is automatically selected for each card transaction based on factors including location, transaction amount and currency.

Shop around for the right acquirer

Taken together, these three innovations can substantially reduce the painful impact of acquirer collateral demands on merchants. But it’s fair to say some acquirers are more progressive than others in adopting these new methods – and some are also more travel sector-friendly than others. That means this is the ideal time to review your acquirer arrangements. Ask your acquirer whether it is embracing the changes that will get cashflow moving again for your business.

To learn more about the solutions which can tie up less of travel merchants’ funds for less time, check out our Travelling Light report.

Cette anxiété se retrouve dans les discussions animées sur les réformes Atol proposées par la CAA, car les mesures de protection des consommateurs risquent d’aspirer une grande partie des liquidités des entreprises de voyage.

Cependant, on oublie parfois que les liquidités se resserrent chaque fois qu’un client paie un voyage par carte de crédit, que la réservation soit directe ou indirecte, et qu’elle soit sous forme de forfait ou pas. En effet, les acquéreurs de cartes (les entreprises qui acceptent les paiements par carte de crédit au nom d’un marchand) exigent des garanties substantielles pour se protéger contre la faillite des marchands de voyages pendant la période souvent longue qui précède la prestation de services. Si le service n’est pas fourni, l’acquéreur est tenu de rembourser le client par le biais d’une rétrofacturation.

Pour se couvrir contre cette responsabilité, les acquéreurs conservent, dans les cas les plus extrêmes, jusqu’à 100 % des fonds provenant de la transaction jusqu’à « l’envol », c’est-à-dire jusqu’au début du voyage. Cette mesure protège l’acquéreur, mais c’est un cauchemar pour le marchand de voyages. Il n’est donc pas surprenant que des entreprises de voyage fassent faillite. La retenue par l’acquéreur des fonds de la carte a été citée comme raison de la disparition de Thomas Cook en 2019 et de Flybe (la première fois) en 2020.

Il est clair qu’il faut des solutions qui immobilisent moins longtemps les fonds des marchands de voyages, tout en évitant d’exposer les acquéreurs. Mais comment?

La bonne nouvelle, c’est que trois innovations majeures dans le domaine des technologies de paiement et de la structuration financière permettent enfin aux acquéreurs d’adopter une approche beaucoup plus souple, comme le souligne notre nouveau rapport, Travelling Light. Ces nouvelles solutions pourraient finalement conduire, pour les compagnies de voyage les plus stables financièrement, à ce que les acquéreurs ne conservent aucun fonds provenant des paiements par carte.

Des données plus intelligentes réduisent le besoin de garanties

Les acquéreurs fondent traditionnellement leurs évaluations de l’exposition financière sur les moyennes du secteur. Par conséquent, ils s’orientent vers les hypothèses les plus pessimistes en l’absence d’une vision précise de la situation.

Actuellement, une nouvelle génération d’outils intelligents d’évaluation des risques permet aux acquéreurs de connaître le délai exact entre le paiement et l’envol pour chaque transaction par carte de crédit acceptée par le marchand. Fournis en temps réel, les outils rassemblent plusieurs ensembles de données différents pour dresser un tableau précis. Les flux de données comprennent non seulement les transactions de paiement, mais aussi les informations relatives aux réservations (provenant par exemple des systèmes de distribution mondiaux), les modifications apportées à la billetterie (comme la date du voyage) et les règles des systèmes de cartes relatives à l’expiration de la responsabilité en matière de rétrofacturation.

Pour ne donner qu’un exemple de la différence que font des données précises, Paysafe a récemment commencé à travailler avec un croisiériste qui avait auparavant 50 % de son volume de cartes de crédit bloqué dans une réserve auprès de son acquéreur. Grâce à une veille économique détaillée, nous avons pu comprendre le véritable profil de risque de l’entreprise avec suffisamment de précision pour réduire sa réserve à 25 %, tout en nous engageant à abaisser encore ce chiffre sous réserve de résultats positifs.

La sauvegarde remplace les retenues « massives »

Dans la plupart des cas, les acquéreurs réduisent leur exposition à d’éventuelles rétrofacturations par carte en obligeant les marchands à déposer une garantie en espèces directement auprès d’eux, ce que l’on appelle une retenue de garantie. Mais il existe aujourd’hui une autre solution beaucoup plus conviviale pour les marchands : la sauvegarde.

Dans le cadre d’un accord de sauvegarde, le marchand constitue toujours une réserve d’argent. Toutefois, au lieu d’être détenu directement par l’acquéreur et de n’être restitué que par grandes tranches lorsque l’acquéreur le décide, l’argent est placé dans un fonds fiduciaire et restitué régulièrement au marchand sur une base planifiée.      

Par conséquent, les fonds sont restitués plus rapidement sur le compte du marchand et la transparence est bien meilleure quant au moment où cela se produira. Un autre avantage crucial est que, contrairement à la retenue, les fonds sauvegardés peuvent être inscrits au bilan du marchand.

Répartir les risques en faisant appel à plusieurs acquéreurs

Après la pandémie, de nombreux acquéreurs sont devenus beaucoup plus souples à l’égard des marchands qui entretiennent des relations avec plusieurs acquéreurs. Certes, nous recevons moins de vos affaires, mais en contrepartie, le risque est réparti.

Il en va de même pour le marchand. Pendant la pandémie, plusieurs acquéreurs ont quitté le secteur du voyage sans préavis, laissant les marchands à un seul acquéreur à la recherche d’un nouveau partenaire. Une stratégie d’acquéreurs multiples permet aux marchands d’être couverts si cela se produit.

Les acquéreurs peuvent collaborer pour servir le même marchand de différentes manières. La plus sophistiquée est une plateforme d’orchestration des paiements, où les acquéreurs partagent numériquement leurs données et où le plus approprié est automatiquement sélectionné pour chaque transaction par carte en fonction de facteurs comme la localisation, le montant de la transaction et la devise.

Rechercher le bon acquéreur

Ensemble, ces trois innovations peuvent réduire considérablement l’impact douloureux des demandes de garanties des acquéreurs sur les marchands. Cependant, il est juste de dire que certains acquéreurs sont plus progressistes que d’autres dans l’adoption de ces nouvelles méthodes, et certains sont également plus favorables au secteur du voyage que d’autres. C’est donc le moment idéal pour revoir vos accords avec les acquéreurs. Demandez à votre acquéreur s’il adopte les changements qui permettront à votre entreprise de renouer avec les liquidités.

Pour en savoir plus sur les solutions qui permettent d’immobiliser moins longtemps les fonds des marchands de voyages, consultez notre rapport Travelling Light.